Comment réaliser un plan de compte à partir des données Tekos

Comment réaliser un plan de compte à partir des données Tekos ? C'est ce que nous allons voir en détail dans cet article. Vous pourrez télécharger votre template du plan de compte idéal pour prospecter avec la méthode Account Based Marketing gratuitement. En bonus, le plan de compte pour BNP Paribas pour vous montrer le résultat.

Le plan de compte est l'outil qui transforme une liste de cibles en démarche commerciale structurée. Sans lui, vous avez des noms d'entreprises. Avec lui, vous savez quoi dire, à qui, et pourquoi maintenant. Cet article explique comment construire ce plan en partant directement des données disponibles dans Tekos, illustré par un exemple concret sur BNP Paribas (données au 2 juin 2026).

1. Pourquoi un plan de compte et quel lien avec l'ABM

Théorie

Le plan de compte est la matérialisation opérationnelle d'une stratégie ABM (Account Based Marketing). Là où l'ABM définit quels comptes cibler et pourquoi, le plan de compte définit comment avancer sur chaque compte : ce que vous savez, ce que vous ignorez encore, qui contacter, avec quel message.

Sans plan de compte, vous faites de la prospection déguisée en ABM. Vous avez choisi vos cibles, mais vous les approchez encore de façon générique.

Un bon plan de compte doit répondre à quatre questions :

• Où investit ce compte ? (périmètres actifs, technologies, domaines en tension)

• Quel profil cherchent-ils ? (personas, compétences, signaux de recrutement)

• Qui contacter ? (directions impliquées, interlocuteurs identifiés)

• Quelle est ma position ? (forces, faiblesses, concurrents en place, historique relation)
  

Les trois premières questions, Tekos y répond directement. La quatrième, c'est vous qui l'apportez.

Ce que Tekos fournit / ce que vous complétez

2. Bloc 1 : Comprendre le compte

Théorie

Avant de prospecter, vous devez avoir une lecture claire du compte : ce qu'il fait, sa taille, son secteur, et surtout où il investit en IT. Dans Tekos, cette lecture macro est facilitée par une analyse IA des données du compte qui permet de détecter, au travers des projets identifiés, les tendances d'investissement et de reconstituer un domains tree qui permet de comprendre le périmètre métier et de zoomer sur domaines / sous-domaines / clusters.

En pratique avec BNP Paribas

BNP Paribas est un Grand Groupe, secteur Finance, siège Paris. Tekos a analysé 360 projets sur ce compte (données au 2 juin 2026). Cinq tendances d'investissement majeures en ressortent :

La lecture est immédiate : BNP n'expérimente pas l'IA, elle l'industrialise. 87 projets IA/ML détectés sur 6 mois, couplés à 72 projets data, signifient que le compte est en phase de déploiement à grande échelle pas en phase d'exploration. Pour une ESN, c'est le signal d'un besoin structurel, pas ponctuel.

Le développement applicatif Java reste une colonne vertébrale (41 projets), ce qui indique que les équipes de développement sont actives et que les besoins en renforts restent réels, même dans un compte en transformation.

3. Bloc 2 : Identifier les périmètres actifs (le domains tree)

Théorie

Les tendances macro et le domains tree vous donnent une vue d'ensemble. Pour aller plus loin, Tekos organise les données de chaque compte en arbre taxonomique : grands domaines → activités → périmètres précis. C'est à ce troisième niveau que se trouvent les données opérationnelles, les missions détectées, les technologies utilisées, la période d'activité.

Pour un commercial ESN, ce niveau de granularité est décisif. "BNP investit en Data" ne suffit pas à construire un message. "BNP a des projets actifs sur le périmètre Big Data & Data Lake (Vision360, Lakehouse) avec des missions détectées sur Spark, Scala, Hadoop et Dataiku, au sein de la direction Data Management & BI", là, vous pouvez parler concrètement.

La lecture de l'arbre permet également d'identifier les périmètres à fort signal (plusieurs missions détectées sur une période récente) vs les périmètres émergents ou historiques. C'est cette distinction qui guide votre priorisation.

Petit conseil : utilisez un code couleur dans votre plan de compte, en rouge pour les périmètres où le business est pauvre, orange si c'est neutre, vert là où le business peut être florissant. Ce code couleur est déjà intégré dans le template Excel.

En pratique avec BNP Paribas

Le domains tree BNP Paribas compte 4 domaines racines et 85 périmètres feuilles. Voici les 10 branches les plus pertinentes commercialement pour une ESN.

Banque & Finance › Marchés de Capitaux & Trading

• Pricing & Produits dérivés (Java 8, Spring, JPA, Event Sourcing)

• Forex & Données de marché (C++, VBA, Python, Excel)

• Warrants, Certificats & Produits structurés (Java 1.8, J2EE, Spring Boot)

• Calypso & Front-to-Back (Calypso, KPIs, Dashboards)
  

Banque & Finance › Risques & PnL

• Calcul et gestion des PnL (VBA, Excel, Python, C++, Sybase ASE 15.x)

• Indicateurs de risques de crédit & ALM (Python, VBA, SQL, Java 8, Spring Boot)

• Modélisation PD/LGD & OPTIMA, capital réglementaire (Python, SAS, SQL, R, IFRS9, CRR3)

• Risque opérationnel 360RiskOp, Datalytics (C++, Nhibernate, Oracle, Dataiku)
  

Banque & Finance › Gouvernance & Conformité › Conformité & Sécurité Financière

• AML & Lutte anti-blanchiment (Actimize/AIT) (Actimize SAM 8.x, AIS, UDM, Java, Python, ETL)

• KYC & Onboarding clients (Excel, GTP, Connexis Trade, SWIFTNet Trade)

• RegTech & veille innovation conformité (Regtech, IA, Dashboard)
  

Banque & Finance › Gouvernance & Conformité › Reporting Réglementaire

• Reporting Bâle / IFRS9 / RWA (Python, RPA, SAS, Excel, Java, Spark)

• Comptabilité réglementaire : CODA, Tagetik, Atlas (CCH Tagetik, Oracle HFM, SQL)

• Reporting transactions : THEMIS, ODIN (Java 17/21, Spring Boot 3, Kafka)
  

Données & Analytics › IA & Traitement documentaire

• GenAI & LLM industrialisation (Python, LangChain, Pandas, Pydantic, MLOps)

• IA agentique & frameworks : LangChain, ADK (ADK, LangChain, LLM, Python, Dataiku)

• MLOps & industrialisation des modèles IA (Python, Ansible, Jenkins, GitLab CI)

• NLP & Extraction d'entités (NER) (NLP, Computer Vision, Machine Learning)
  

Données & Analytics › Data Management & BI

• Big Data & Data Lake : Vision360, Lakehouse (Spark, Scala, Java, Hadoop, Dataiku, Cassandra)

• Plateformes Data Cloud : Databricks, Azure, Synapse (Azure Databricks, Delta Lake, Synapse, Power BI)

Technologies & Plateformes IT › Développement applicatif

• Développement backend Java & Golang (Java 17/21, Spring Boot 3, Go, Kafka, Kubernetes)

• Développement Web Full-stack (Angular, React, TypeScript, Python, Flask)

• Recette, QA & tests automatisés (TNR) (Python, Java, Selenium, Jenkins)
  

Technologies & Plateformes IT › Infrastructure, Cloud & DevOps

• CI/CD, GitLab & Kubernetes : DevOps Toolchain (Terraform, Ansible, Docker, Kubernetes, Jenkins)

• Cloud & migration PaaS/IaaS : IBM, Azure, VMware (IBM Cloud, Azure, VMware ESXi)

• Automatisation & gestion de parc serveurs (Ansible, Terraform, Linux RedHat)
  

Technologies & Plateformes IT › Cybersécurité & IAM

• Cybersécurité Cloud & cartographie des risques (AWS, DevSecOps, PowerBI, Tableau)

• IA agentique & sécurité des frameworks (ADK, LangChain, ISO, NIST)

• PAM, vulnérabilités & remédiation (PAM, Privilege Access Management)
  

Banque & Finance › Paiements & Monétique

• Paiements mobiles & Wallets : Paylib, Wero, VTS (Java 17, Spring Boot, Kafka, MQ)

• Cash Management & Paiements instantanés (Oracle 12C, RMAN, PL/SQL, Power BI)

• Cartes bancaires & Plateformes émission/acquisition (Visa, CB, Worldline, Mastercard)

Les 75 autres périmètres feuilles (Back Office & Post-Trade, Core Banking & Référentiels, Banque de détail & Digital, Épargne/Assurance/Patrimoine, Exploitation & Support, Architecture & Intégration…) sont détaillés dans le plan de compte Excel complet : télécharger le fichier

4. Bloc 3 : Les profils recherchés (personas)

Théorie

Les personas sont des profils types extraits par Tekos à partir des données que Tekos collecte, traite et analyse. Ils sont augmentés par des signaux d'activation business : offre d'emploi récente sur le persona, actualité, interview, publications diverses qui permettent d'inférer que le persona est identifié comme un besoin détecté. Chaque persona comporte un intitulé de rôle, les technologies associées, et un niveau de cohésion du signal (emergent / medium / high) qui indique la fiabilité et la répétabilité du besoin.

Un persona à cohésion high signifie que le même profil a été détecté plusieurs fois de façon cohérente, avec des signaux récents. C'est le signal le plus fort pour déclencher une action commerciale : le compte a un besoin structurel, pas ponctuel.

Pour l'ESN, la lecture des personas permet de répondre immédiatement à la question : est-ce que j'ai un consultant qui correspond à ce que ce compte cherche en ce moment ?

En pratique : BNP Paribas

Tekos a détecté +300 personas sur BNP Paribas. Deux exemples sur des périmètres à signal fort :

Périmètre : AML & Lutte anti-blanchiment

Périmètre : Modélisation PD/LGD & capital réglementaire

Un commercial ESN spécialisé risque de crédit qui lit ces personas sait immédiatement qu'il a une fenêtre d'entrée sur le périmètre capital réglementaire et quel profil présenter en premier.

L'ensemble des 300 personas BNP, répartis par périmètre avec leur niveau de signal, est disponible dans le plan de compte Excel télécharger

5. Bloc 4 : Les portes d'entrée

Théorie

Identifier le bon périmètre et les bons profils ne suffit pas si vous ne savez pas à qui parler. Les portes d'entrée répondent à cette question : quelles directions sont impliquées sur les périmètres qui vous intéressent ?

Dans Tekos, les directions sont déduites des missions et offres détectées. Elles servent de clé de rapprochement pour identifier vos interlocuteurs. En v1, Tekos vous donne le nom de la direction à vous de faire le lien avec vos contacts CRM ou de faire une recherche ciblée sur LinkedIn. En v2, vous aurez accès à des suggestions de leads provenant de sources agrégées, avec leurs coordonnées et des propositions de messages de prospection.

Pour chaque contact identifié, qualifiez son rôle dans la décision (prescripteur, décideur, bloqueur, sponsor), sa posture actuelle, et l'action prioritaire à mener.

En pratique avec BNP Paribas

Exemple de carte d'interlocuteurs à construire pour le périmètre AML & Conformité :

6. Le template Excel, plan de compte Tekos

Le fichier Excel ci-dessous est conçu pour être rempli directement à partir des données Tekos, complété par vos informations commerciales internes.

Il comprend deux onglets :

• Plan de compte  Vierge : template avec les 5 blocs, prêt à dupliquer pour chaque compte Tier 1

• Exemple avec BNP Paribas : rempli avec les données Tekos au 2 juin 2026, incluant le domains tree complet (85 périmètres), les 43 personas avec niveau de signal, et les directions identifiées

Téléchargez votre template de plan de compte gratuitement avec l'exemple BNP Paribas

Fréquence de mise à jour recommandée : trimestrielle pour les comptes Tier 1, semestrielle pour les Tier 2. Tekos actualise ses données en continu donc pensez à vous abonner au compte que vous prospectez et vous recevrez chaque semaine les mises à jour pour tenir toujours chaud votre plan de compte.